Se estima que el mercado dental global manejará unas cifras cercanas a los 37 billones de dólares en el 2021.
Este número parece asustador para lo que parece ser un pequeño nicho de negocio, pero los números confirman que es un mercado en pleno crecimiento y económicamente muy apetecible para muchos grupos inversores.
Dentro de este mercado global de la odontología existen unos perfiles que son los que producen; los odontólogos, higienistas, técnicos de laboratorio, auxiliares de clínica y todo el personal que directa o indirectamente está relacionado con este mercado.
Por increíble que parezca existe un gran segmento de la población que no acude al dentista, ya sea por motivos económicos, fobia o motivos sociales.
Hasta un 15% de las personas tienen auténtico pánico de acudir al dentista.
Más que una amenaza, este segmento que actualmente no tiene el hábito de cuidar su salud bucodental, representan una gran oportunidad de crecimiento y de que nuestras clínicas empiezan a recibir pacientes que nunca antes se habían planteado acudir a un dentista.
Pero la gran cuestión es ¿y cómo vamos a seducir a estos potenciales pacientes a que acudan a nuestra clínica?
Clásicamente el marketing de una clínica dental se apoyaba casi en su totalidad en el “boca a boca”, que sigue siendo la forma de marketing más efectiva que existe.
Pero los tiempos han cambiando y lejos han quedado aquellos tiempos del Direct Marketing clásico.
La aparición de google y Facebook lo han cambiando todo.
El otro tipo de marketing es el Brand Marketing. La diferencia entre el Brand y el Direct Marketing es básicamente lo que ocurre después del lanzamiento de una publicidad.
El Direct Marketing está orientado a la acción y se puede medir su impacto.
El Brand Marketing está orientado a la cultura y no se puede medir.
Cuando hacemos un anuncio en Facebook y medimos los clicks, engagement y cuantas personas han llamado a nuestra clínica es porque estamos haciendo Direct Marketing.
Podemos terminar realizando Brand Marketing mediante el uso sistemático de Direct Marketing, pero el cambio cultural que deseamos hacer en un segmento de la población no es algo que suceda de un día para otro.
Este tema ha sido explicado en el último libro de Seth Godin, This Is Marketing, que es una obra de arte de obligatória lectura para todos los profesionales que quieran una actualización del estado del arte del Marketing contemporáneo.
De ahí las dificultades de las grandes marcas a adaptarse a la nueva era del Direct Marketing.
Todos recordamos aquellos anuncios de Coca-Cola- “Sensación de vivir”- nos sentíamos identificados, hemos crecido con esa cultura. Es parte de nuestra identidad, pero han sido años y años de Direct Marketing unidireccional.
Hoy en día la relación entre las grandes compañías, startups y pequeños negocios con el cliente final ha cambiado completamente.
El consumidor final tiene el poder de crear su tribu, su zona de influencia y de tener un altavoz que puede ser negativo o positivo.
Pero el hecho es que todo ha cambiado y el odontólogo, como un empresario más, tiene que asumir este cambio cultural.
Los pacientes, para bien ó para mal tienen un altavoz que va más allá del clásico “boca a boca”, así que saquemos provecho de ello.
Pero vayamos al tema central de este artículo.
¿Qué podemos hacer exactamente para que las redes sociales ayuden a nuestra clínica dental?
Estos trucos que se describirán a continuación se pueden aplicar también a cualquier negocio local.
Teniendo en cuenta que el 15% de la población padece de fobia al dentista y que esta fobia afecta a la calidad de vida den general es un reto conseguir transmitir confianza a los potenciales pacientes con algún grado de fobia.
Es una promoción algo distinta a una tienda o otro negocio local que casi exclusivamente tiene que demostrar a los clientes que los productos que venden valen su precio.
Sin embargo, los odontólogos tenemos que concenciar a los potenciales pacientes que deben revisar su boca, al menos una vez al año.
Todo va de conseguir ganarnos la confianza de nuestro potencial paciente. Esa es la clave.
#1. Primer Paso. Una auditoria de las las redes sociales.
Aunque la palabra “auditoria” pueda sonar muy fuerte, es necesario para que tengamos una foto de dónde estamos y detectar posibles mejoras o cambios que se necesitan realizar urgentemente.
Para ello, he creado una plantilla que la encontraras al final de este artículo o bien en el pop-up de la esquina inferior derecha.
Si prefieres, puedes crear tú mismo esta plantilla con Excel o bien Google Docs. En esta hoja debería de estar:
- Link a tu perfil (ejemplo, instagram.com/clinicalopez)
- El identificador de la red social (por ejemplo, @clinicalopez).
- El colaborador o colaboradores responsables por la gestión de la cuenta (también conocido como “Administrador”—por ejemplo; equipo auxiliar).
- La principal misión o objetivo de esa cuenta (por ejemplo promover la cultura de la clínica enseñando fotos de los trabajadores que humanice la empresa).
- Los tres principales posts en términos de “engangement” (Likes, comentarios, clicks…)
- La métricas a medir.
Este útlimo punto podría ser muy extenso pero podríamos dividirlo principalmente en tres métricas:
1. Crecimiento de followers
En Facebook en la Business page de la clínica, vamos a a “Insights” y en “Followers” podemos ver el crecimiento de seguidores en el tiempo.
En Instagram tenemos que pasar la cuenta a una cuenta tipo “Business” y en “insights” nos aparece esa información, aunque existe aplicaciones como Report + que son de gran utilidad para esto.
En twitter tenemos el Twitter Analytics que nos aporta mucha información sobre nuestra audiencia y cómo no, el crecimiento en followers.
2) Engagement
En este apartado vamos a monitorizar que que posts han funcionado mejor. Podemos también analizar si nuestra audiencia le gustan los videos, fotos o solo algún tipo de imágenes en concreto.
Tanto en Facebook, Twitter e Instagram es fácil de analizar.I
3) Datos demográficos de nuestra audiencia
Es importante que conozcamos los datos de nuestra audiencia. Si tenemos segmentada este apartado, podremos afinar mejor los posts promocionados.
#2. Decidir que redes sociales potenciar.
En el punto anterior he enfocado la auditoria sobretodo a tres redes sociales:
Los datos nos arrojan información sobre los datos demográficos y que preferencias tienen a la hora de usar según que plataformas.
Si nuestra clínica va orientada a un segmento más joven, por ejemplo de ortodoncia, pues quizás nuestra red social más potente debería ser Instagram.
Facebook están los millennials aunque podemos encontrar también el segmento de edad más adulta.
Otra red social que puede ser de gran ayuda es Youtube, aunque hace falta crear mucho contenido para que sus algoritmos empiecen a tener en cuenta el canal.
#3. Posicionarse como un experto en odontología.
Las redes sociales nos dan la oportunidad de divulgar sin limitaciones información acerca de nuestra práctica.
Escribiendo artículos, creando videos y compartiendo información que demuestran que somos unos expertos en lo que hacemos, nos ayuda a posicionarnos.
En este punto una referencia para mí es la página de Itamar Friedländer.
Se ha posicionado como un experto en su campo y además ayuda a los pacientes que tienen dudas en sus artículos.
Todos estos artículos, que al final contienen palabras clave, si son compartidos en las redes sociales de forma periódica, terminaran por aparecer en las búsquedas de Google que realicen potenciales pacientes.
La prueba definitiva de un trabajo bien hecho se comprueba al escribir únicamente la palabra “ortodoncia” en google y ya veis lo que aparece como recomendación inmediatamente debajo.
Este es el premio a la constancia y al trabajo bien hecho.
#4. Los colaboradores de la clínica. Los mejores Brand Ambassadors.
Facebook ha resultado ser un activo imprescindible en el marketing de muchos negocios. Pero también hay que analizar la realidad actual acerca del alcance orgánico del contenido compartido por las paginas de negocios en Facebook.
El dato es que el alcance va decreciendo año tras año y Facebook ya anunció en 2018 que su algoritmo va a priorizar la aparición en los timelines posts de familiares y amigos por encima de las publicaciones de las Business Pages.
Esto significa que durante el 2019 facebook nos deleitará con un montón de videos de perritos con gafas de sol haciendo coreografías y de odontólogos guapos estrenando trajes en congresos.
Este cambio de estrategia de Facebook tiene su explicación: Incentivar a que las empresas incrementen su gasto en posts promocionados.
Por supuesto que invertir en publicidad en Facebook es una buena opción (es barata y efectiva), pero también podemos optar por otra estrategia que es gratis y también bastante efectiva; aprovechar el grupo de influencia de los trabajadores de la empresa.
Por poner un ejemplo; una clínica que tenga 100 trabajadores, con una media de 338 amigos en Facebook, y teniendo en cuenta que el si comparte un post este aparecerá en el feed del 33% de sus amigos, el alcance sería de 15.210 persona.
Una página de Facebook para tener el mismo alcance de forma orgánica necesitaría tener 1 millón de fans 😱.
Según WeRSM , solo un 15 % de las personas confia en las marcas, pero -y ojo al dato- un 84% confia en recomendación de otras personas.
¡UN 84%!
En la empresa Cisco (Cisco Systems, no mi página ni mucho menos. Ojalá 😂) observaron que los posts generados por sus empleados tenían ocho veces más interacciones que los de la propia compañía con más de 1 millón de fans.
Employee Advocacy. Quedaros con este término ya que es el futuro.
#5. Equilibrio entre humano y clínico
Recordemos el inicio de este artículo. El objetivo es generar confianza y generar una imagen de profesionalidad.
Si somos puramente clínicos con nuestras publicaciones, vamos a perder tracción. Y una forma de reducir tensión cuando queremos ser clínicos, es enseñar el clásico “antes” y “después” y también contar la historia que hay detrás de cada caso.
Unicamente precaución con la ley de protección de datos y tener el consentimiento de nuestros pacientes para uso de las imágenes clínicas.
Humanizar la clínica no es sencillo, y este video de la Clínica Molar en Portugal hace un espectacular trabajo presentando a todo su equipo aprovechando la Navidad, personalizando una canción famosa adaptada a la empresa.
Como siempre, aquí João Mouzinho y su equipo la han clavado.
#6. Humor
Tener sentido del humor es algo que seguramente será apreciado por muchos de nuestros pacientes o potenciales pacientes.
Mostrar en las redes sociales que no somos unos robots y que tenemos esa parte tan humana qué es el sentido del humor.
The finally the weekend, time to have fun! Check out our new patient special!
— White Crown Dental (@whitecrowndmd) April 14, 2018
$55 for an exam and cleaning
Sunday 10am-5pm
Wednesday 9am-6pm 833-377-6265
Now offering After hours 7pm to 10pm. #WhiteCrownDental #SantaClarita #Valencia #dental #dentist #smile #teeth pic.twitter.com/NUAFuPLcgs
Incluso por accidente nos puede salir un post gracioso y que se vuelva viral.
A mi recientemente me ha pasado con este, que aunque iba dirigido a odontólogos, muchas clínicas dentales lo aprovecharon para recordar que los remedios caseros no son validos.
El post se compartió 366 veces y honestamente es muy mejorable, así que estoy seguro que a vosotros se os ocurrirán ideas mucho mejores.
#7. Uso de imágenes atractivas.
Es importante mantener una imagen que nos identifique. Un patrón de colores, un tipo de imágenes que representen nuestro negocio.
El problema es que casi el 100% de los odontólogos no somos diseñadores gráficos (auqnue somos unos hachas con el Power Point y el Keynote), pero siempre hay alguna empresa que ha pensando en nosotros.
En
en mi opinión es una excelente opción. Es intuitivo, viene con centenares de plantillas y es barato (12€ al mes).
La otra parte importante es conseguir fotografías de calidad.
Aquí o bien las realizamos nosotros mismos (ojalá algunos odontólogos supieran tanto de periodoncia como de fotografía), o bien podemos usar fotografías de banco.
La casa por la ventana y os revelo mi gran secreto: yo las descargo gratuitamente de Unsplash.
Tiene una enorme cantidad de fotografías gratuitas y de excelente calidad. Existen otras plataformas, pero sin duda Unsplash es en mi opinión la número uno.
#8. Video
Ya hemos mencionado que tener un canal de Youtube de la clínica puede ser de gran valor para ayudarnos a posicionarnos a nivel de SEO, pero también para divulgar la imagen de nuestra clínica.
Por ejemplo, la Clínica de Hugo Madeira tiene un canal de Youtube espectacular donde divulga historias de cambios radicales en sus pacientes, como trabaja su equipo, que tipo de tratamientos hacen. Es un referente a seguir.
Producir videos de buena calidad hoy en día no es complicado, aunque el toque profesional siempre necesita la ayuda de algunas herramientas que hoy en día se pueden comprar por un precio muy asequible.
Uno de los puntos clave es la iluminación, y Wistia en este Blog Post nos da unos consejos que valen oro.
Este kit de luces y soporte de background es más que suficiente y tiene un precio muy accesible.
Como papel de background, la marca Savage tiene una gran variedad de buena calidad.
El color es algo personal, aunque el color gris y azul oscuro suelen tener un resultado muy profesional
Cuanto a la camara de fotografía para hacer videos, hoy en día casi todas hacen excelente videos HD y lo importante es el objetivo.
Uno de 35 mm en en caso de Nikon es una buena opción para videos.
Para edición de video, mi primera opción es Final Cut. Es una inversión que si vamos a a hacer muchos videos en poco tiempo lo amortizamos.
#9. Gestor de Redes Sociales
Existen varias aplicaciones que nos permiten ahorrar tiempo en la gestión de redes sociales.
Las dos mas conocidas son Buffer y Hootsuite.
Las dos permiten añadir varias cuentas de las distintas redes sociales y programar el contenido durante varios días sin que tengamos que estar pendientes de las redes sociales.
En este caso añadiríamos por ejemplo la cuenta de Twitter, Facebook e instagram y decidimos a que hora queremos que se publiquen los posts.
Sin duda son herramientas que nos ahorran mucho tiempo y permiten tener un análisis detallado de la performance de las redes sociales.
#10. Creación de contenido de utilidad y de valor para los pacientes.
Antes hablamos de la creación de artículos de interés para nuestros pacientes o potenciales clientes que mediante una búsqueda en google han encontrado nuestra página.
Este contenido puede tener mútiples formatos:
- Artículos
- Casos clínicos
- Infografías
- Checklists
- Videos educativos.
El formato video es el más apreciado por los usuarios de las redes sociales, y esta tendencia está en crecimiento.
El último punto se merece una especial mención si tenemos en cuenta que de los top 10 posts más virales en Facebook durante 2016, el sexto puesto fue para un video relacionado con la odontología:
Esto es sorprendente lo cual nos indica que los usuarios de redes sociales están dispuestos a compartir contenido relacionado con nuestra profesión.
En este aspecto Periopixel ofrece unos video educativos para los pacientes con una calidad espectacular y con un alto grado de aceptación entre los usuarios de las redes sociales.
Merece la pena tener alguno de estos videos no solo para explicar los procedimientos en la clínica, como también para explicar a nuestra audiencia en que consisten los varios procedimientos y también videos de educación de hábitos de higiene bucodental.
#11. Unirte a programas de apoyo y asesoramiento.
Algunas empresas han empezado a crear programas de ayuda a los más jóvenes que empiezan en el mundo laboral. Su función es asesorarlos en su crecimiento profesional.
Estos programas incluyen algunos cursos y congresos que preparan a los odontólogos para tener una presencia online potente y potenciar su marca personal o de sus clínica.
En este aspecto Straumann está realizando una labor titánica en el apoyo a los más jóvenes y también a las mujeres odontólogas en la creación de una red de Networking a través de sus programas de YPP y WIN.
Vale la pena registrase ya qué es gratuito y serán de gran ayuda en la preparación de odontólogos para la nueva era del marketing online.
Conclusiones
He intentado resumir en un artículo algunos puntos que pueden ser valiosos para todos aquellos odontólogos que tengan una clínica dental y quieran darse a conocer.
Hoy en día puedes decidir estar o no en las redes sociales y presentar tu clínica a los potenciales pacientes o bien mantener un vínculo con tus actuales pacientes que vaya más alla de visita anual de revisión.
Soy consciente que este tema es muy extenso, tan extenso que daría para un libro en si mismo.
El objetivo final de este artículo es aportar valor a todo aquel que pierda 10 minutos en leerlo, pero consciente de las limitaciones que hay detrás de un resumen de un tema de este calibre, os pido un último favor, que me relleneis esta encuesta de forma honesta.
Esta información será muy valiosa cara a crear nuevos artículos de vuestro interés.
Bibliografía recomendada
